仕組み化のバイブル「はじめの一歩を踏み出そう」を読み解く その13「マーケティング戦略」


これまでのメルマガから引き続いて、 仕組み化のバイブル「はじめの一歩を踏み出そう(http://amzn.to/1b3OHPG)」を読み解いていきます。

今回は、

16.マーケティング戦略

です。

 

マーケティングは顧客に始まり、顧客に終わる。(中略)たいていの場合、「顧客が望むもの」についてのあなたの想像は外れてしまう。

マーケティング活動の最初の一歩は、顧客が望むもの(困りごと)と自社の商品やサービス(解決策)を合致させることです。

これができないと当然、商品はたいして売れません。

スタートアップ界隈では、プロダクト・マーケット・フィット(商品と市場のフィット)という言葉があり、これが早くできればできるほど、ビジネスが早く立ち上がります。

当たり前の話のように思えますが、自分が想定している顧客のニーズと、本当のニーズが違っていることに気が付かず、商品開発や広告投資を進めてしまうことが多々あります。

時間とお金をかけて、誰も欲しくない商品やサービスを作ってしまうケースは、中小・スモールビジネスに限らず存在します。

自分が想定している顧客のニーズあくまで仮説にすぎず、本当にそこにニーズがあるのかどうかはテストしてみなければわかりません。

そのテストをいかに高速に行えるかが、ビジネスの成長のスピードに直結します。

 

顧客のセンサーが記録するのは、あなたのお店やオフィスの中で感知できるすべての情報である。(中略)購買の意思決定を行うのは、あらゆる行動の原点となる顧客の「無意識」である。

顧客が商品の購入を決めるのは、商品の機能(スペック)だけではありません。

顧客があなたのビジネスと出会ってから体験するすべてのことが購買に影響を与えます。

その体験すべてを自社に好ましいように設計していく必要があります。

中でも、五感に訴える要素が大事になります。

我々は、それら五感に訴える要素を「感覚パッケージ」と呼んでいます。

感覚パッケージは、顧客の無意識に訴えかけ、購買活動に影響を与えます。

いわゆるブランド品を売っている会社や高級ホテル・旅館などはもとより、高級品を売っている場合でなくても、ユニークなブランドを作っている会社は顧客体験や感覚パッケージが素晴らしく整えられており、それが差別化要因になっています。

 

常にライバルが「約束」できないようなことを「約束」し続けることが、3人の副社長をまとめる社長の仕事なんだよ。

ここでいう約束とは、あなたの会社が顧客に対して行っている約束のことです。

あらゆるビジネスは、顧客に対して何かしらの約束をしています。

自分たちは顧客にどんな約束をしているのか?

というのは重要な質問です。

それはキャッチコピーのように明文化されているものもあれば、本書に登場するサラのお店の「思いやり」のように明文化されていないものもあります。

約束こそが顧客があなたのビジネスと取引をしている理由であり、その約束をいかに守るかがビジネスの存続を決めます。

自分たちは顧客にどんな約束をしているのか?ぜひ一度考えてみてください。

 

今回は以上となります。

次回はいよいよラストの「システム戦略」です。

ぜひ楽しみにしていてください。

清水直樹

清水直樹

一般財団法人日本アントレプレナー学会代表理事 大学卒業後、マイクロソフト日本法人に入社。その後独立し、海外不動産の紹介会社を起業した後、携帯電話普及の波に乗る形で、モバイルコマース事業の創業メンバーとして参加。上場を目指すが経営メンバー同士の空中分解によって頓挫。その後、海外の経営ノウハウをリサーチし続け、2011年に世界No.1のスモールビジネスの権威、マイケルE.ガーバーと出会う。同氏の日本におけるマスター・ライセンシーとなり、2013年には日本初のE-Myth社認定コーチ(E-Myth社はマイケルE.ガーバーが創った世界初の中小企業向けビジネスコーチング会社)になる。現在は、日本の中小企業がワールドクラスカンパニーになるための支援活動に力を注いでいる。